Praktische Impulse
für die Markenführung
Wie der Sales Pitch die Marke stützt und vom Vertrieb tatsächlich angewendet wird.
KOMMUNIKATION
In vielen Unternehmen operiert das Vertriebsteam auf eigene Faust und argumentiert basierend auf der eigenen Intuition und Erfahrung. Das funktioniert oft gut. Jedoch ist das Bild, das in den Köpfen der Kundinnen und Kunden entsteht, nicht zwingend deckungsgleich mit der tatsächlichen Markenstrategie.
Wie wird der Sales Pitch zu einem Instrument, das aus der Marke heraus entsteht, diese stützt und vom Vertriebsteam auch tatsächlich angewendet wird?
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Viele Verkaufspräsentationen kranken daran, dass sie primär Branchen-Standards aneinanderreihen. Machen Sie den Test: Könnten Sie bei Ihrem bestehenden Sales Pitch das Logo der Konkurrenz darüberlegen, und die Kernaussagen blieben in etwa dieselben? Wenn ja, ist Ihr Pitch nicht differenzierend genug.
Natürlich müssen bestimmte Leistungsmerkmale erwähnt werden – sie sind Hygienefaktoren, die der Kunde schlicht voraussetzt. Sie dürfen enthalten sein, sollten in der Präsentation aber nicht überbetont werden. Der Kern des Pitches muss zwingend den spezifischen Mehrwert transportieren, den nur Ihre Marke liefert.
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Entscheidungen im B2B- oder B2C-Umfeld sind nie rein rational. Die Emotion spielt immer mit. Erfahrene Vertriebsprofis wissen das intuitiv: Sie bauen Beziehungen auf und nutzen die persönliche Nähe, um Vertrauen zu schaffen. Doch auch die Sales-Präsentation selbst muss diese emotionale Ebene bedienen.
Das Schlüsselwort heisst Storytelling. Eine reine Aneinanderreihung von Fakten und Features ermüdet. Die zentrale Leitfrage für die Erarbeitung lautet: Wie lassen sich Ihre rationalen Verkaufselemente in eine überraschende Story verpacken? Eine gute Geschichte holt den Kunden bei seinem Problem ab und führt ihn emotional zur Lösung.
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Ein markenkonformer Pitch bedeutet nicht, dass das Vertriebsteam starre Skripte ablesen muss. Vertrauen ist stark an die persönliche Beziehung gekoppelt. Der Sales Pitch muss daher einen verbindlichen, einheitlichen strategischen Rahmen vorgeben, gleichzeitig aber genügend Freiraum bieten, damit der Vertrieb sich persönlich einbringen kann.
Dies gelingt am besten durch modulare Bausteine. Die Kern-Narrative ist gesetzt, doch die Beispiele, Anekdoten und die individuelle Schwerpunktsetzung wählt die Verkäuferin oder der Verkäufer passend zur eigenen Persönlichkeit und zum spezifischen Gegenüber.
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Ein Instrument wird nur dann genutzt, wenn es sich in der Praxis bewährt. Wird der Pitch ausschliesslich am Schreibtisch des Marketings konzipiert, landet er meist in der Schublade. Das Vertriebsteam muss in die Entwicklung einbezogen werden. Die realen Einwände, Erfahrungen und Erfolgsmuster aus dem Verkaufsalltag bilden die Grundlage, um die Argumentation praxistauglich zu schärfen.
Drei zentrale Fragen
Hebt sich die Argumentation klar vom Wettbewerb ab, oder kommuniziert der Pitch mehrheitlich austauschbare Hygienefaktoren?
01
Sind die rationalen Vorteile in eine Storyline eingebettet, die auch die emotionale Entscheidungsebene anspricht?
02
Bietet der vorgegebene Rahmen dem Vertriebsteam genügend Flexibilität, um persönliche Beziehungen aufzubauen und authentisch zu agieren?
03
Möchten Sie Ihren Sales Pitch prüfen und überarbeiten?
Ihr Ziel
Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Markenwerte in klare Argumente für den Vertrieb zu übersetzen. Das Resultat: Ein Pitch, der nicht als Vorgabe verstanden wird, sondern als nützliches Werkzeug, das aus der Marke heraus überzeugt und vom Team getragen und eingesetzt wird.